Strategi Rekrutmen Mahasiswa Baru Berbasis Komunikasi Word of Mouth dan Digital

Carolina F. Sembiring, dosen FEB UKI

Eduaksi | 2026-08-02 06:26:20

Persaingan antar perguruan tinggi di Indonesia semakin ketat, khususnya bagi Perguruan Tinggi Swasta (PTS) yang harus bersaing dengan Perguruan Tinggi Negeri (PTN) dalam memperoleh mahasiswa baru. Kondisi ini dipengaruhi oleh semakin luasnya akses masyarakat terhadap pendidikan tinggi, bertambahnya jumlah program studi yang ditawarkan PTN, serta semakin agresifnya strategi promosi yang dilakukan oleh berbagai institusi pendidikan. Oleh karena itu, PTS dituntut untuk menyusun strategi pemasaran yang tepat agar mampu meningkatkan daya saing sekaligus menarik minat calon mahasiswa. Salah satu strategi yang dinilai cukup efektif adalah memanfaatkan pemasaran dari mulut ke mulut atau Word of Mouth (WoM).

WoM merupakan strategi pemasaran yang terjadi ketika konsumen secara sukarela membagikan pengalaman nyata, rekomendasi, menceritakan kesan produk atau jasa kepada orang lain sehingga tingkat kepercayaannya cenderung lebih tinggi dibanding iklan perusahaan.

Menurut Kotler, WoM merupakan komunikasi yang dilakukan secara lisan, tertulis, maupun elektronik antar masyarakat mengenai pengalaman seseorang dalam membeli atau menggunakan suatu produk maupun jasa. Sementara itu, Poerwanto dan Zakaria, WoM media komunikasi yang paling dipercaya karena informasi berasal dari konsumen yang telah merasakan manfaat serta kepuasan terhadap produk atau jasa kepada calon konsumen lainnya.

Praktiknya, WoM juga memiliki sisi negatif, ketika pelanggan merasa kecewa terhadap kualitas produk atau layanan maka berpotensi merusak citra perusahaan, menurunkan tingkat kepercayaan, mengurangi kemungkinan konsumen melakukan pembelian maupun memberikan rekomendasi kepada orang lain.

Agar efektif, berikut adalah strategi WoM :

Pertama, memberikan kualitas layanan terbaik kepada pelanggan yang mencakup ramah, cepat, responsif, dan mampu memberikan solusi terhadap kebutuhan pelanggan agar menciptakan pengalaman yang menyenangkan sehingga mendorong konsumen untuk memberikan rekomendasi kepada orang lain.

Kedua, perusahaan dapat menyelenggarakan program referral dengan memberikan keuntungan pelanggan sehingga mau mengajak orang lain menggunakan produk atau jasa. Misalnya: potongan harga, hadiah, poin loyalitas, maupun bonus tertentu. Hal ini cenderung meningkatkan loyalitas pelanggan, juga memperluas jangkauan promosi secara lebih efektif.

Ketiga, perusahaan perlu mendorong pelanggan untuk memberikan testimoni setelah menggunakan produk atau jasa. Ulasan positif di medsos dapat memengaruhi keputusan calon konsumen.

Keempat, memanfaatkan media sosial secara optimal melalui berbagai platform misalnya: Instagram, TikTok, Facebook, Reel, maupun YouTube. Pembuatan konten yang menarik, edukatif, dan interaktif akan meningkatkan peluang masyarakat untuk memberikan komentar, membagikan konten, serta membicarakan merek kepada orang lain.

Kelima, berbagai kegiatan seperti pameran, bazar, maupun event promosi juga dapat memperluas jangkauan WoM. Perusahaan memiliki kesempatan untuk memperkenalkan produk secara langsung kepada masyarakat, memberikan sampel gratis, menawarkan promo menarik, maupun membangun hubungan yang lebih dekat dengan calon pelanggan.

Keenam, perusahaan bekerja sama dengan influencer maupun komunitas yang lebih mudah dipercaya anggotanya. Kolaborasi dengan influencer memungkinkan informasi mengenai produk menjangkau audiens yang lebih luas dalam waktu relatif singkat.

WoM juga sangat relevan diterapkan di Perguruan Tinggi (PT), khususnya di PTS. Banyak PTS menghadapi tantangan menurunnya jumlah mahasiswa baru akibat meningkatnya kapasitas penerimaan mahasiswa di PTN. Kondisi tersebut menyebabkan persaingan memperoleh mahasiswa menjadi semakin kompetitif sehingga PTS perlu menerapkan strategi pemasaran yang inovatif.

Di lingkungan PTS, WoM biasanya dilakukan mahasiswa aktif, alumni, tenaga kependidikan, maupun dosen yang secara sukarela memberikan pengalaman positif mengenai program studi dan kampus kepada calon mahasiswa. Manfaatnya adalah : Pertama, meningkatkan kepercayaan karena informasi berasal dari orang yang telah memiliki pengalaman langsung dengan PTS tersebut. Kedua, lebih hemat biaya dibandingkan promosi melalui media berbayar karena PTS memanfaatkan jaringan internal sebagai agen pemasaran. Ketiga, penyebaran testimoni positif secara berkelanjutan akan membangun citra serta reputasi PTS yang berkualitas. Keempat, rekomendasi dari mahasiswa maupun alumni sering kali menjadi faktor penentu dalam keputusan calon mahasiswa untuk mendaftar.

Selain strategi WoM, strategi lainnya dalam meningkatkan jumlah mahasiswa baru di PTS. Pertama, melakukan analisis kompetitor serta segmentasi pasar. PT perlu mempelajari kekuatan dan kelemahan pesaing, baik dari aspek program studi, biaya pendidikan, fasilitas, akreditasi, maupun lokasi kampus. Analisis tersebut akan membantu PTS dalam menentukan strategi pemasaran yang lebih tepat sekaligus menonjolkan keunggulan yang dimiliki.

Kedua, menerapkan clustering data. Pendekatan berbasis data (data-driven) memungkinkan tim Penerimaan Mahasiswa Baru (PMB) mengelompokkan informasi berdasarkan wilayah asal sekolah, karakteristik calon mahasiswa, maupun tren pendaftaran beberapa tahun terakhir. Dengan analisis data dua hingga tiga tahun sebelumnya, PTS dapat menentukan wilayah prioritas serta menyusun strategi promosi yang lebih efektif dan efisien.

Ketiga, memetakan Unique Selling Proposition (USP). PTS harus memiliki keunggulan yang membedakannya dari PTS lain, seperti fasilitas modern, program studi unggulan, biaya kuliah yang kompetitif, fleksibilitas pembelajaran melalui sistem hybrid dan online, kerja sama dengan industri, maupun peluang magang yang luas. Keunggulan tersebut perlu dikomunikasikan secara konsisten kepada masyarakat.

Keempat, mengoptimalkan pemasaran digital dan kegiatan promosi secara langsung. Keberadaan website PTS yang informatif menjadi elemen penting karena calon mahasiswa umumnya mencari informasi mengenai program studi, biaya kuliah, akreditasi, fasilitas, serta layanan akademik melalui internet. Selain itu, media sosial harus dimanfaatkan secara maksimal dengan menyajikan konten yang menarik, mulai dari profil kampus, aktivitas mahasiswa, testimoni alumni, pencapaian institusi, hingga konten promosi yang kreatif. PTS juga dapat menjalin kolaborasi dengan influencer, membangun kemitraan dengan dunia industri, serta menyelenggarakan berbagai kegiatan seperti seminar, open house, expo pendidikan, dan bincang karier untuk memperluas jangkauan promosi sekaligus meningkatkan kepercayaan masyarakat.

Kelima, meningkatkan kualitas proses seleksi mahasiswa baru. PTS perlu memastikan bahwa mahasiswa yang diterima memiliki kemampuan akademik serta karakter yang sesuai dengan nilai-nilai program studi PTS. Kehadiran mahasiswa berkualitas akhirnya memperkuat reputasi PTS di mata masyarakat.

Keenam, melakukan diversifikasi jalur penerimaan mahasiswa. PTS dapat membuka berbagai pilihan program, seperti kelas internasional, kelas profesional, kelas karyawan, maupun program pembelajaran fleksibel. Program-program tersebut mampu menjangkau segmen masyarakat yang lebih luas serta memberikan kesempatan kepada calon mahasiswa dengan kebutuhan pendidikan yang beragam.

Strategi terakhir adalah menyediakan jalur beasiswa yang inovatif dan unik. Selain beasiswa akademik maupun prestasi non akademik, PTS dapat menawarkan beasiswa bagi calon mahasiswa yang memiliki kemampuan dalam bidang digital, seperti content creator, influencer, maupun pengelola medsos dengan jumlah pengikut tertentu. Program ini memberikan keuntungan promosi bagi PTS karena penerima beasiswa berpotensi menjadi duta kampus yang mampu memperkenalkan institusi kepada masyarakat luas melalui platform digitalnya.

Keberhasilan strategi di atas sangat bergantung pada konsistensi pelaksanaan, kualitas pengalaman yang diberikan kepada mahasiswa, serta kemampuan PTS dalam membangun kepercayaan dan reputasi positif di tengah persaingan berbagai PTS yang semakin dinamis.

Lulusan perguruan tinggi